El comercio con los países del Golfo: situación actual y claves de protocolo

Divulgación Dinámica y su papel en el curso “Cultura de Negocios en los países del Golfo”

Divulgación Dinámica ha querido demostrar su compromiso con la inversión española en los países del Golfo colaborando con la Fundación Tres Culturas y Extenda (Agencia Andaluza de Promoción Exterior). El resultado de este trabajo conjunto ha sido el curso

“Cultura de Negocios en los países del Golfo”, que cuenta con el apoyo de los tutores y el soporte técnico de Divulgación Dinámica.

Esta titulación online de 40 horas de duración tiene un objetivo muy claro: ampliar los conocimientos de todas aquellas personas interesadas en establecer relaciones comerciales en un país árabe. Para este fin, el curso pretende crear conciencia sobre la riqueza cultural existente entre los países del Golfo, definiendo los rasgos geográficos, sociales, religiosos, políticos y económicos de cada estado.

El contenido presenta muchas claves de utilidad tanto para los empresarios como para otros profesionales que tengan proyectos relacionados con la península arábiga, y pone a disposición de los interesados cinco módulos didácticos que resumen las características más importantes de cada país.

Contenidos del curso

• Módulo Introductorio: geografía y recursos, política, perspectiva histórica y religión
• Módulo 1: Arabia Saudí
• Módulo 2: Kuwait, Bahréin y Qatar
• Módulo 3: Emiratos Árabes Unidos
• Módulo 4: Omán
• Módulo 5: Yemen

Los países del Golfo conforman en su conjunto una de las economías más potentes del mundo, ejerciendo un férreo control sobre sus recursos naturales. Desde que estos estados obtuvieran su independencia a lo largo del siglo XX, han sabido sacar partido del petróleo y el gas natural presente entre sus fronteras, convirtiéndose así en unos actores políticos y comerciales de gran relevancia dentro del orden mundial.

Un organismo clave en el ámbito de las relaciones internacionales con este grupo de países es el Consejo de Cooperación del Golfo (CCG), fundado en 1981. Se creó con el objetivo de forjar una alianza política y económica entre los principales estados de la zona: Arabia Saudita, Kuwait, Emiratos Árabes Unidos, Bahréin, Qatar y Omán.

Actualmente, la comunicación bilateral entre la Unión Europea y el CCG se enmarca dentro del Acuerdo de Cooperación fijado en 1989. Aunque las negociaciones para un Acuerdo de Libre comercio llevan abiertas desde 1991, las exigencias propuestas entre ambos organismos se cumplieron en 2005. Con este futuro acuerdo se prevén restricciones en el sector terciario, opacidad en la contratación pública y la eliminación de ciertos límites a la inversión exterior.

Relaciones comerciales entre España y los países del Golfo

A día de hoy, existen numerosos planes que involucran al capital español en el desarrollo y la importación de bienes entre los países que conforman el CCG, pero uno de los proyectos más sonados es el del llamado consorcio Al Shoula. Esta sociedad hispano-saudí está a cargo de la construcción de una línea ferroviaria de alta velocidad cuyo objetivo principal es unir las ciudades sagradas de Medina y La Meca, en el corazón de Arabia Saudita. Las pruebas de trayecto realizadas durante el mes de noviembre han arrojado resultados muy prometedores.

Por otro lado, las características geográficas y climáticas de los países del Golfo los convierten en grandes socios para la exportación de alimentos, pues cuentan con una estructura agrícola muy reducida para una población en constante crecimiento demográfico y sobre todo económico. Si tenemos en cuenta que las predicciones apuntan a un crecimiento del 4,2% anual en el consumo de alimentos dentro del bloque del CCG, según expone el medio local Khaleej Times, las empresas españolas disponen de una oportunidad de oro para invertir. Este hecho queda reforzado por la participación de hasta 196 negocios españoles en la última edición del Gulfood, la famosa feria de alimentación que tiene lugar en Dubai cada año. Según datos del ICEX, las exportaciones españolas de bebidas y productos alimentarios en los Emiratos Árabes Unidos, alcanzaron los 283 millones de euros en el período enero-noviembre de 2016.

Entre los productos estrella de las exportaciones nacionales a los países del Golfo encontramos siempre los bienes de carácter industrial, equipos y materias primas, seguidos por los bienes de consumo, alimentación y bebidas. Además, el pasado mes de noviembre se cerró un acuerdo de venta en el Dubai Airshow, por el cual Airbus (compañía que cuenta con participación y mano de obra española) fabricará más de 400 aeronaves, superando con creces a las ventas de su rival Boeing.

Para obtener una mejor perspectiva sobre el volumen de ventas general, se pueden consultar los datos oficiales de los ejercicios de exportación anteriores, ofrecidos por el Ministerio de Economía, Industria y Competitividad.

El contexto político y social en el Golfo

El territorio que comprende a la península arábiga y sus alrededores ha sido siempre una zona vasta y despoblada que ha vivido del comercio, al estar situada en un punto privilegiado de acceso entre Europa, África y Asia. Esta cultura de negociantes natos ha visto incrementar sus riquezas de forma abrumadora en el siglo XX a partir del descubrimiento del petróleo, siendo Arabia Saudita el principal productor mundial de este recurso.

Otro factor que define a los países del Golfo es que su cultura va estrictamente ligada al Islam. No es de extrañar que en estos estados, que son la cuna de la religión musulmana, las enseñanzas del profeta se encuentren presentes en todos y cada uno de los aspectos de la sociedad, desde la legislación, hasta la política o la educación. Si bien es cierto que algunos gobiernos conceden determinadas libertades a los extranjeros dentro de sus fronteras, las reglas de protocolo deben ser respetadas en todo momento, y bajo ninguna circunstancia se debe contradecir a las autoridades locales.

Relaciones y protocolo

Debido a la gran competencia que existe en materia comercial y empresarial, el mejor modo de ganarse la confianza de los futuros inversores es contar con la ayuda de socios y asesores locales, que permiten la entrada extranjera a un mercado de difícil acceso, pues los visados de turismo no son la tónica habitual entre los países del Golfo.

Una vez se establecen las primeras conexiones, es necesario dejar de lado la comunicación telefónica y los correos electrónicos a favor de una relación más directa, para crear un clima de confianza. Los grandes acuerdos comerciales se consiguen gracias a varios viajes y reuniones en persona, que preceden a la firma de los documentos. Para ello, resulta fundamental entender cómo funciona el protocolo en los países del Golfo, dado que los futuros socios tendrán muy en cuenta la implicación y el respeto mostrados por sus interlocutores. En este sentido, la Fundación Tres Culturas ofrece muchos consejos interesantes sobre protocolo, que se encuadran dentro de su curso “Cultura de Negocios en los países del Golfo”. Muchas de estas recomendaciones son válidas en la mayoría de los países de la zona, como por ejemplo:

• Concertar las reuniones con semanas de antelación y usar una vestimenta formal (traje de chaqueta y corbata para los hombres, y falda larga con pañuelo en la cabeza para las mujeres).
• Conocer y respetar la jerarquía de cada persona con la que se trate, que normalmente será presentada como es debido antes de cada reunión.
• El saludo a la mujer se realiza verbalmente o con una inclinación de cabeza y únicamente cuando sean presentadas, evitando en todo momento el contacto físico.
• Paciencia y respeto en las conversaciones, cuidando de no elevar el tono de voz y manteniendo la compostura ante interrupciones o esperas largas.
• Algunos gestos pueden dar pie a malentendidos. La mano izquierda se utiliza en Arabia para el aseo personal, por lo que debe evitarse su uso durante las interacciones sociales (si se utiliza para escribir, bastará con una pequeña disculpa). Del mismo modo, es de mala educación cruzar los pies, encarando la suela hacia otras personas.
• Cuando se sirvan café, té o dulces, conviene aceptarlos, evitando así problemas de cortesía (siempre se ofrecerán bebidas no alcohólicas).
• Las conversaciones suelen empezar por temas más triviales, para establecer una confianza entre los presentes. Se aconseja no hablar de asuntos polémicos como la política o la religión, esperando a que los futuros socios sean quienes tengan la iniciativa para comenzar las negociaciones.
• La puntualidad es muy valorada, pero no suele ser correspondida (es una demostración de poder). Igualmente, los obsequios no son necesarios a menos de que se trate de la invitación a una casa particular. En ese caso, estos deberán ir destinados al anfitrión o a los niños, pero no a la esposa, para evitar susceptibilidades.
• Por último, las culturas del Golfo (en especial Arabia Saudita) dan mucha importancia al estatus personal, por lo que es recomendable que los negociadores sean personas con cierto peso o poder en la compañía. No obstante, las cualidades de la persona elegida y su experiencia en las relaciones comerciales serán los factores que decidan en gran parte el resultado final.

Todos estos consejos se han tomado desde la perspectiva política y social de Arabia Saudita, un país de referencia cultural en todo el Golfo, que aplica una normativa más estricta en ciertas áreas que los estados vecinos. Es conveniente seguir todas las sugerencias citadas hasta que la confianza y el tiempo permitan avances significativos dentro de las relaciones personales entre los socios.

Es posible acceder a toda la información relativa al curso desde la página web de la Fundación Tres Culturas. Desde esta organización se promocionan muchos eventos que tienen como base las culturas del Mediterráneo, incluyendo conciertos, visitas, seminarios u otras actividades de interés cultural.