Cómo establecer Rapport en Programación Neurolingüística

En la práctica de la Programación Neurolingüística, ya vimos en los objetivos y aplicaciones de la PNL que para poder trabajar con alguien de forma exitosa es fundamental establecer un buen RAPPORT, tanto para poder acceder a la información de la otra persona, como para que nos permita inducirle a cambiar sin oponer resistencia a nuestra intervención.

Sabemos que hemos establecido un buen rapport cuando sentimos una mezcla de confianza y respeto por el otro.

Todos tenemos la experiencia de habernos encontrado con personas con las que desde el principio sentimos que compartimos gustos, afinidades e incluso rasgos de personalidad, y es fácil recordar la fluidez con la que se establece la comunicación con ellas. Sin apenas hacer esfuerzo, sentimos que nos hallamos “entre los nuestros” por lo que no hay recelo a la hora de hacer confidencias, incluso llevando poco tiempo de contacto. Lo nuevo, lo diferente, es lo que despierta recelo, en cambio lo conocido, lo familiar, nos provoca sensación de seguridad y de confianza.

La clave para establecer un buen rapport consiste en adecuarse al otro, y va más allá de una simple aceptación ya que se busca una adaptación tanto en el lenguaje verbal como en el no verbal.

Esto significa que trataremos de utilizar expresiones similares a las que use nuestro interlocutor y palabras que estén dentro de su sistema perceptivo preferente, usaremos un tono de voz lo más aproximado al que use nuestro cliente y además procuraremos reproducir sus gestos de una forma discreta.

Técnicas para establecer un buen Rapport en PNL

Técnica de MIRRORING

En primer lugar pondremos en marcha la técnica de MIRRORING que consiste en hacer “de espejo”, es decir, expresar tanto el lenguaje verbal como no verbal lo más parecido posible a la persona que tenemos delante, reflejar sus movimientos, su postura, su ritmo. Debemos ser como un espejo para él, es decir, debemos generar una relación de semejanza con esa persona pues de esa forma es mucho más fácil establecer un lazo y hacer sentir a nuestro interlocutor que lo estamos comprendiendo, que está seguro con nosotros.

PACING o ACOPLARSE

Dentro del Mirroring encontramos lo que se denomina ACOPLARSE o PACING que es el proceso de adaptación a nuestro interlocutor. Para ello debemos escuchar con detalle, observar lo que dice y cómo lo dice, trataremos de adoptar su modo de hablar y sus expresiones, percibiremos también su lenguaje no verbal y lo espejearemos, observaremos los predicados verbales que usa y utilizaremos predicados de ese tipo, nos adecuaremos a su tono de voz, a sus gestos, a su posición, etc.

Es fundamental hacerlo siempre con suma discreción, con mucha paciencia y demostrándole todo nuestro respeto, es decir sin caer nunca en lo grotesco y evitando que sea algo evidente o percibido por el cliente. Por ello lo recomendable es hacerlo con un poco de retraso o con movimientos algo diferentes a los que realiza la persona, que es lo que denominamos “reflejo cruzado”, es decir, si nuestro interlocutor se toca la cara podemos tocarnos el cuello, si se acaricia el pelo podemos acariciarnos una mano, si mueve la cabeza podemos mover un dedo con el mismo ritmo, si se coloca la corbata nos colocaremos la chaqueta… Pero siempre de forma muy sutil, jamás podemos llegar a hacerle pensar que lo estamos imitando porque no hay nada que rompa con más facilidad un rapport que la imitación. Por tanto los reflejos cruzados son la mejor opción para establecer una sintonía que sólo será captada por su inconsciente.

Una vez conseguida la adaptación, iremos introduciendo cambios modificando ligeramente alguno de los elementos que habíamos copiado para dar pie a que él nos siga, lo que le irá conduciéndolo de una forma suave hacia una nueva dirección.

LEADING o LIDERAR

El proceso de inducir cambios suaves en nuestro interlocutor a partir de mostrar en nosotros los cambios que deseamos obtener es lo que se denomina LIDERAR ó LEADING. Insistir en que sólo se puede producir si previamente se ha conseguido un fuerte Rapport mediante un Pacing adecuado.

Cómo valorar si estamos consiguiendo un buen Rapport

Podemos valorar que estamos consiguiendo un buen rapport si observamos que es la persona que tenernos delante ahora el que de forma inconsciente, comienza a reproducir nuestros movimientos o nuestras posturas y a adaptarse a ellos. Por ejemplo, si estamos hablando de forma un poco elevada, bajamos nuestro tono de voz y esperamos a que la otra persona lo baje, descendemos nuestra frecuencia respiratoria hasta que observemos que él también la desciende, podemos introducir palabras de otro sistema perceptivo y comprobar qué el también comienza a usar predicados de ese tipo… así le vamos induciendo de forma casi imperceptible hacia un ligero trance hipnótico, y una vez ganada su confianza, podremos guiarle en su proceso de cambio.